商品も人間と同じように成長する！PLCを理解して大事に育てよう！

こんにちわぎょうざです！

今日は商品やサービスの売上を確保するために理解しておきたい大事なことがあります。これをうまく理解して活用すれば、長期間に渡って会社や製品が成長していき売上を高めることができるかもしれません。

本記事を読むとわかること

本記事の信頼性

ぎょうざ (@gyouza_maney)

この記事を書いている僕は、経営に関する資格を多数資格を保有しており、現在は複数の会社を経営しております。

【製品ライフサイクル】PLCとは？

製品にも誕生から衰退までの人生サイクルがある

みなさんはPLCという言葉はご存じでしょうか？PLCとは製品ライフサイクルことで英語ではProduct Life Cycle（プロダクトライフサイクル）と呼ばれています。

会社は、自社の商品やサービスをお客様に提供し、購入してもらうこと売上を上げることができ成長していくものですが、会社を設立した当初は知名度もなく基本的には売上の確保が難しい状態であります。

だからこそ、PLCをしっかり理解して活用してい必要があるのです。

製品には、販売を開始してから終了するまでのプロセスがあります。

PLCでは導入期・成長期・成熟期・衰退期の４つの期間として分類します。

人間には赤ちゃんからおじいちゃんまでの人生サイクルがあるように、製品にも同じように製品サイクルがあるのです。

それでは順番に解説していきます。

導入期：製品の誕生時期

製品が市場に投入されたばかりの時期

初めは導入期です。

製品が誕生したばかりの時期で、消費者からも認知がされていなく売上の確保が難しい時期でもあります。

さらに製品を知ってもらうために広告宣伝費や営業の活動のための費用を多く必要になります。

つまり、導入期は売上が低く、コストが高くなりやすく利益もマイナスになる傾向があるのです。

しかし、導入期にはメリットがあります。

それはまだまだ製品が成長できる可能性が残っていることと新製品の場合は、ライバルが少なくシェアを獲得できる可能性があるということです。

赤ちゃんも始めは何もできませんが、たくさんの教育を受けてしっかり食べて体を作っていくことで有望な人に成長する可能性が満ち溢れていますね。

導入期の戦略：ブランディング施策が必要

では、導入期にはどのようなことを行うべきなのでしょうか？

それは、顧客に認知してもらうためのブランディング施策が必要になってきます。

ブランド採用戦略についての記事はこちら

【ブランド採用戦略】ブランドの種類と製品戦略についてわかりやすく解説！

また、それを行うだけの予算の組立も重要になってくるので、見積もりを間違えてしまうとその製品の販売が終了してしまう可能性があります。

そのため、誰でも構わず営業するのは、予算的にも時間的にも効率性がよくありません。

そのため、ターゲットを絞って営業することが合理的です。

また、導入期の製品は、認知がないため何ができる商品なのかを明確にする必要があります。

成長期：製品需要が伸びる時期

製品が消費者に認知され、市場に浸透してくる時期

導入期を超えて、次にくるステージは成長期です。

この時期になると商品の認知度が上がっていき、時間の経過とともに、需要が急激に増え売上が急上昇していきます。

この時期は、競争に勝つために多くの広告宣伝費や営業費が必要になりやすいですが、売上も同じように需要の増加とともに徐々に高くなる傾向があります。

つまり、売上もコストも高くなりやすい時期でもあります。

成長期の戦略：キャズムを超えれるかが鍵

成長期には、新製品が市場でシェアを獲得するために立ちはだかる深い溝があります。それを「キャズム」と呼びます。このキャズムを超えられるかが、製品の命運を分けることになります。

超えられない場合は、製品として未来はなくなり撤退の可能性がでてきます。

そのため、消費者のニーズをしっかりと見極めつつ、ブランディングを継続的に行っていき生産量の拡大と作業の熟練により、生産コストを低下させていく必要があります。

顧客は新製品を購入したい層が顧客となりやすく、そういった嗜好の似た消費者をターゲットにして顧客を獲得していくとシェアを大きく拡大できる可能性があります。

成熟期：製品の利益が最大の時期

製品が市場に浸透し、需要が一段落する時期

成長期を超え、次にやってくるステージが成熟期です。

急上昇してきた売上の伸びが高止まり、横ばいのまま状態が続きます。広告宣伝費や営業費もそれほど多くは必要ありません。

つまり、売上が高くコストが低くなり利益が最大化する局面を迎えます。

しかし、この製品の市場に価値を見出した競合他社が増えていき、同じような製品を開発して同じ市場に参入してくるため注意が必要です。

成熟期の戦略：差別化戦略で強みを生かす

成熟期の戦略として、競合他社の類似商品に対抗するためには、自社の強みを生かした差別化戦略をを取る必要があります。

そして強みを生かすためにはしっかりとした自社の分析も必要になってきます。

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たとえば、シェアが高い場合にはコスト優位性を発揮して、安さで差別化を図ったり、シェアが低い場合には、リブランディングの実施や他社がターゲットにしていないニッチなターゲットを見つけて、そこに対して販売する差別化戦略を図る必要があります。

衰退期:製品需要がなくなる時期

製品の魅了が薄れ、需要が減少していく時期

成熟期を終え最後に迎えるのが衰退期になります。

この時期は製品に対する需要が少なくなり、市場の規模も小さくなっていきます。

そして、撤退する企業も市場規模の縮小に合わせて増えていく特徴があります。

売上が減少するなか、固定費はかかってくるので利益も減少していきます。

衰退期は、売上もコストも低くなり、利益も小さくなります。

衰退期の３つの戦略【撤退戦略・存続戦略・新市場開拓戦略】

衰退期の戦略として、大きく3つがあります。それは、「撤退戦略」・「存続戦略」・「新市場開拓戦略」になります。

撤退戦略は、その名の通り製品を市場から撤退させることです。

利益が少なくこれ以上続けていても会社にとって明るい未来はないと判断した時に実行します。

経営者にとっては苦渋の決断になります。大事に育てた我が子（製品）を手放す決断をしなくてはいけないからです。

しかし、この決断を先延ばしにしてしまうと会社にとって大きなマイナスになってしまうかもしれませんので、時には厳しい決断が必要になります。

次に存続戦略ですが、仮にその製品の市場規模が小さくなり需要がない場合でも、他の競合企業の中ではシェアを獲得している場合などに取る戦略です。

市場規模が小さくなると、その市場から撤退する企業が増えていきます。

そうすると、他の企業のシェアを獲得することができるかもしれないからです。

これは、その市場に残り続けて耐え抜くことで、相次いで事業撤退した企業の顧客を自分達の顧客に取り込むことで利益を確保する方法です。

最後に新市場開拓戦略ですが、これは製品の定義や用途を考え直して、新しい価値やサービスを見つけ出す戦略です。

たとえば、スポーツドリンクは、スポーツをしている人を対象にしていますが、それに健康飲料としてのイメージを再定義し、健康志向の人を新しくターゲットとしたり、メガネは目が悪い人をターゲットにしていますが、そこにデザイン性を加え目は悪くないがファッションに興味がある人をターゲットにするなどがあげられます。

まとめ： PLCを理解して経営に役立てよう

いかがでしたでしょうか？　

製品にも色々なサイクルがあって、その時期に合わせた戦略や経営資源の配分を考えることが必要だということが分かったと思います。

ではまとめに入りましょう。

最後に今まで説明した、導入期、成長期、成熟期、衰退期について図でまとめたものを紹介してします。

縦軸が金額を表して、横軸が各時期を表していますので、ここまでお読みいただいた方は、ステージごとの期間による違いも分かると思います。

復習もこめて見ていただけれると幸いです。

この記事が少しでも参考になれば嬉しいです。

最後までお付き合いいただきありがとうございました。