マーケティング

実は操られている!?買い物する時の行動を理解しよう!

2021年5月19日

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こんにちわGYOUZAです。

私達の生活の中で買い物は欠かせないものです。

食料や日用品など多くのお店で買い物をしているはずです。

そして店内に入ると色々と商品を買っていると思います。

そこで思い出してもらいたいのが、買う予定がなかったものを購入している経験とかはありませんか?

実はこれ、お店側のたくさんの戦略により私達は商品を購入しているのです。

今回はそうした戦略を丸裸にして解説していきますので、この記事を読み終わるといつもとは違う視点でお店を見ることができるようになっていると思います。

そして、コンビニやスーパーに行きたくなっているはずです。

それではいきましょー

僕は肉まんを1個だけ買うつもりが、なぜか毎回10個以上購入してしまうのね。
これがお店側の策略というやつだね。

ニクマン
ぎょうざ

それはお店の策略ではなく、ただ単にニクマンちゃんが食いしん坊だからだね。

・・・・。

ニクマン

この記事を読むと分かること

お店側の商品の販売戦略が分かるようになる

ワンウェイコントロールについて分かるようになる

お店に合わせたレイアウトや顧客の心理状態が分かるようになる

ワンウェイコントロール

お客さんに店内を歩きまわってもらう

戦略を理解するためにも、お店側の視点にたって考える必要があります。

お店の目的は売上を確保し、利益を会社に残さなければなりません

そのために、当たり前ですがお客さんに商品を購入してもらう必要があります。

そして、商品を購入してもらう為には商品を見てもらう時間を増やさなければなりません

では、どうしたら商品を長く見てもらうことができるのでしょうか?

それは、「店全体をくまなく回ってもらう」ことです。

お客さんをいかに、お店の中で歩いていただけるかが鍵になります。

実際に、顧客が動いた距離と売上が比例するという研究結果もあるので、店の滞在時間を増やすことができれば売上が上がりやすくなるのです。

それでは、次はどうすればお客さんの回遊率を上げれことができるのかを見ていきましょう。

店側の計画したルートで

基本的に、お客さんはお店に入ると自由に歩くことができます。

ですので、お店側としてはできるだけ長くお店にいてもらえるように戦略を立てなければなりません。

仮に、店内を歩いている時に、お店の人が商品を購入してもらいたい一心でずっと横にいて

「こちらの商品をご覧下さい」という感じでガイドさんのようにされると、お客さんはきっと

ぎょうざ

ずっと近くにいて、押し売りされている感じで嫌だな。

と思うはずです。

それに、1人1人に対して横で接客をし続けるのにも人数が足らなくなってしまいます。

お店の人がいなくて、かつお客さんに長く歩いてもらうには、店内のレイアウトを考える必要があります

そして1番簡単なのが、入口と出口を分けることです。

ん?どうゆうこと。
普通は入口も出口も分けているんじゃないの?

ニクマン
ぎょうざ

入口と出口が一緒になっているお店は多いよ。
コンビニなどを思い出してごらん。

あっ言われてみれば、そうだね。
入口と出口を分けるってことはお化け屋敷みたいな感じにするってことだね。

ニクマン
ぎょうざ

お化け屋敷の中には商品は売っていないから、少し違うけれど考え方はあっているよ。
お化け屋敷も入口から入ったら出口まで行かないと出れないからね。

つまり、お店の入口と出口を分けて、言い方がよくないですが、一度店内に入ったら出口まで行かないと出れない状態にすれば、お客さんの店内のいる時間を長くでき、商品を見てもらえます。

つまりお店が意図したルートをお客さんに歩いてもらうことができるです。

このことをワンウェイコントロールと言います。

このワンウェイコントロールをうまく活用している企業があるので紹介していきます。

IKEAのワンウェイコントロール

出典:Wikipedia

入口と出口を分ける

入口と出口を分けて、お客さんの店内滞在時間の最大化を狙って、徹底したワンウェイコントロールで店内レイアウトを構築しているのがスウェーデン発祥の家具屋で今では日本でも人気なIKEAです

IKEAに行った人は分かると思うのですが、店内は非常に広く入口に入ってしまうと最後、出口までくまなく商品を魅せつけられます。

そして、順路に沿ってジグザクしながら、まるで遊園地や美術館にいるかのように、大変魅力的な商品が私達を誘惑します。

そして商品の数も膨大で、飽きることなく店内を見ることができます。

出典:Wikipedia

お化け屋敷は早く出たくなりますが、IKEAの店内はいつまでもその空間にいたいと思わされます。

そして、自分の意思で商品を買うのですが、実はこれはIKEAの企業努力で私達は店内行動をコントロールされているのです。

IKEAさんならどこまでもついていくのね。

ニクマン

コンビニのワンウェイコントロール

透視度の高さ

では続いて、身近なコンビエンスストア(コンビニ)のワンウェイコントロールを見ていきましょう。

えっ!?コンビニは入り口も出口も一緒だし、ワンウェイコントロールなんてないんじゃないの?
IKEAさんと違ってお店の意図したルートなんてあるの?

ニクマン
ぎょうざ

実はコンビニでも、緻密な戦略があるんだよ。
それを見ていこう。

コンビニは身近な存在であり、コンパクトなのにたくさんの商品が置いてあり、基本的に何でも揃っているといっても過言ではありません。

日本のコンビニはとても便利で、私もよくコンビニを利用します。

全国各地に多くのコンビニがあり、利用したことがないという人の方が少ないと思います。

コンビニが人気の理由として、まず考えられるのはお店の中に入りやすいことがあげられます。

ではなぜ、お店に入りやすいのか?

それは、透視度が高いことがあげられます。

透視度?

ニクマン
ぎょうざ

透視度が高いとは開放感が高いということで、店内がどれくらい見える状態であるかを表すのに使う言葉だよ。

コンビニの場合、外装の大半がガラスウインドウであり、店内の様子を外から確認することができます。

お店の中が見えることでお客さんは入る前からお客さんの状態、お店の様子やレイアウトを確認できるので透視度が高いとお客さんは入りやすくなります

雑誌コーナーの多数の仕掛け

また、コンビニでは雑誌コーナーに仕掛けがあります。

今では、雑誌の立ち読みができないコンビニもありますが、ほとんどのコンビニが雑誌コーナーやイートインスペースを入口側の壁に設置することで、立ち読みをするお客さんやイートインするお客さんを入口の壁側に誘導することができます。

これも戦略で、お客さんを入口側に誘導することで、外のお客さんに店内に他の人がいることを見せることができます

お店の中に誰もいないと、人間の心理としてお店に入りづらくなります。

入口の見える所に誘導することで、この壁を崩し、他のお客さんに安心感を与えます

また立ち読みをしているお客さんにも、心理的な仕掛けをしており、それは、週刊連載の雑誌を置くことで立ち読みを誘惑させます。

週刊連載の雑誌は、常に続きが気になるような話の内容が多いので、毎週その雑誌を読みたいという心理を作り出します。

つまり毎週、コンビニで連載を読みたいという心理が働き、多くのお客さんを集客しています

また、お客さんは雑誌を読ましてもらったという心理が働きます

そうすると本来はコンビニで買うものがないのに何かをお返ししなければいけないという心理が働き、コンビニで買う予定ではないものを買ってしまいます

コーヒーの香りで誘惑

最近ではコンビニで淹れたてのおいしいコーヒーがワンコインで飲めるようになっています。

このサービスも素晴らしいのですが、他にもコーヒーを挽くことで店内にコーヒーのいい香りが漂います

そうすると心地の良い気分になり、店内のお客さんにも良い気分を促し、購買意欲を向上させる効果があります

また、コーヒーマシーンを入口付近に設置することで店内に入った瞬間に、コーヒーのいい香りが私達を襲ってくるのです。(笑)

人気商品を奥側に

他にもコンビニは私達が商品を購買しやすい仕掛けをしております。

むむむ、、。コンビニさん。
なかなか手強い相手なのね。

ニクマン

それは、よく売れる商品を店の奥側に設置することです。

コンビニでよく売れる商品とは、お弁当やペットボトルの飲料水です。

これらの商品の設置場所を思い出していただければわかると思うですが、たいていはお店の奥側に設置しているはずです。

初めにお客さんの回遊率を上げることができれば売上が上がりやすくなるというお話をしたと思います。

コンビニも同じように、人気商品を奥側にすることでお客さんの回遊率を上げることができます

そして、奥側に誘導され、目星の商品を手に取りレジまで向かうのですが、少し距離があります。

レジまでのルートにも他の商品が「私を買って下さい。」という、誘惑の眼差しで私達を見つめてきます。

そうすると、ついつい「あの子が僕を見つめてくるんだ。僕が必要なんだ」という心理に立たされ購入してしまうケースが発生してしまいます。

他にもたくさんの罠という工夫が仕掛けられていますが、小さなコンビニでも私達はワンウェイコントロールの影響を受けているのです。

スーパーのワンウェイコントール

最後に食料品や日用品をよく買うスーパーマーケット(スーパー)を見ていきましょう。

スーパーも緻密な戦略が店内にはほどこされており、私達を誘惑してきます。

スーパーは今まで見てきた、IKEAやコンビニのワンウェイコントロールと同じ手法を使っている点もありますが、スーパーならではの戦略もありますので見ていきましょう。

人間の特性を生かした顧客動線

今では、多くのスーパーがあり一概には言えませんが、スーパーは入口と出口を別々に設置しているかコンビニと同じように出入口を1つにしているケースが多いです。

今回は入口と出口を別々にしているケースで見ていきましょう。

この場合は、お店を正面にしてみた場合に、両サイドにそれぞれ出入口を作り、右側を入口左側を出口としている場合が多いです。

ぎょうざ

但し、スーパーマーケットの場合は出口からも入口として入れるようにしています。
理由として買い忘れなどがあった場合に入口からしか入れないと、お客さんにとって利便性が悪くなりお店の印象を下げる恐れがあるためです。

ここで考えていただきたいのが、なぜ右側を入口にしているかということです。

これには理由があって、実は人間の特性をうまく利用しているのです。

スーパーの店内を頭の中で思い浮かべていただきたいのですが、入口へ入ったら基本的に左周りで野菜コーナーから始まり、コーナーを回ると生鮮食品があり、さらにコーナーを回ると牛乳やたまご、飲料水関係があると思います。

ここ注目してほしいのが、左周りということです。

左周りがなぜ注目されるの?
右周りでも同じじゃないの?

ニクマン

実は、私達人間の多くは、利き足が右足の人が多く、歩く時に利き足である右足で蹴り、左足を軸に使うことが自然であると言われています。

また腕も右利きの人の方が多く、買い物かごは左手で持ち、商品は利き手である右手でとる人が多いので、買い物かごに商品を入れることで左に重心がかかり、左の方が回りやすくなります

これは、スポーツでもいえることなのですが、陸上競技のトラックや野球のベースを回る時も左周りになっていますね。

左周りの方が良い記録を出しやすいという研究もあるので、スポーツではそのように決められているみたいです。

中には、「心臓が左側にあるから」という理由もあるのですが、これに関しては科学的根拠はないみたいです。

このように人間の特性を生かした動線を作ることで、顧客に違和感を与えず気持ちのよい買い物を提供しているのです。

ぎょうざ

余談ですがおばけ屋敷などは、恐怖と違和感を与えることを目的にしているので、あえて慣れていない右回りで動線を作っているところもあるみたいです。

おばけ!こわい!無理!

ニクマン

スキのないレイアウト

それでは、一緒にスーパーの中で買い物をしているものだと考えて店内のレイアウトを見ていきましょう。

初めに訪れるのが、野菜果物コーナーです。

入口に入ったら真っ先に目がいってしまいます。

ここでは、季節感のある果物や野菜が並ぶことによって色どりがよく、お客さんに購買意欲を刺激します

そして、季節に合わせて関連する商品を野菜の横に並べさらに購買意欲を刺激してきます。

例えば、冬の季節には白菜の横にお鍋のスープの素を並べて、「今夜はお鍋が食べたい!」と頭の中をお鍋一色にしてくれます。

続いて、コーナーを曲がるとお肉やお魚といった生鮮食品が待ち受けています

お肉やお魚はスーパーの主力商品であり、お値段もスーパーの中では高いほうだと思います。

お店側としては、この高い商品をお客さんに買ってもらえるようにしなければなりません。

しかし、入口で彩りの野菜や果物を見せつけられ、さらに頭の中をお鍋一色にされているので、お客さんはすでに購買意欲が高まっている状態です。

その状態でお肉やお魚を見るわけです。

当然、購入してしまいますよね。(笑)

そして、最終コーナーはたまご、牛乳、飲料水コーナーです。

最終コーナーに持ってきているのも理由があり、それはたまごや飲料水は購買頻度が多い商品だからです。

つまり、何もせずとも、お客さんは購入する可能性が高いのです。

絶対に買うものを最後に持ってくることで、結果的にお店の回遊率を上げ他の商品を買ってもらえる可能性が高まるのです。

そして、そのまま進むとお惣菜やデザートなどが設置されている場合が多いです。

これも、戦略で初めにお惣菜を買ってしまうと、それがメインのおかずになってしまう可能性がでてきます

そうなるとお肉やお魚等の購買意欲が低下してしまう可能性があるので、あえて最後に持ってくることで、主菜から副菜に気持ちを切り替えさせて、もう一品の購入を促します

ここまで聞いて、もう勘弁してくれと思ったかもしれません。

最後に商品をレジに持っていくのですが、ここにも罠が仕掛けられています。

レジ横に、ガムなどのお菓子が設置されていませんか?

なかには、新商品が設置されていて、「食べたことがないから買ってみるか」という心理になり、ついつい手を伸ばしてしまいます。

このように、スーパーの店内には数々の仕掛けが設置されていますので、次回スーパーに行く時に一度店内を見てみて下さい。

きっと新たな発見があると思います。

あとがき

いかがでしたでしょうか?

こうして見てみると、お店側は多くの工夫や企業努力で、商品の購買を促す戦略を実施していたのが分かったと思います。

今回紹介したのものは、一部ですが他にも陳列方法や商品の提示方法など、私達の心理をくすぶる戦略もあります。

そして、これからも多くの企業が多様な戦略を使い、いい意味で私達の心理をくすぶってくると思います。

今までは、何となく買い物をしていたものが、企業の戦略や自分の心理状態を把握することで違った視点で買い物ができるようになっているはずです。

これから買い物に行く時には、是非、今回の記事のことを思い出して買い物をしてみて下さい。

今までとは違う感覚で楽しい買い物になるはずです。

少しでもこの記事が参考になれば嬉しいです。

それではよい1日を!

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IKEAマニアック

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  • この記事を書いた人

ぎょうざ

餃子を愛する社労士×CFP×経営者【経歴】体操競技一筋で大学卒業▶社会経験なしで経営者▶知識のなさにあせり経営やお金に関する資格を取得▶3社経営&ブロガー 【保有資格】 社労士/CFP/FP1級/簿記1級/ペット葬祭ディレクター1級/体育教諭免許/運行管理者/衛生管理者/損保募集人資格/等

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